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Il valore dei clienti nel tempo
Customer Lifetime Value, tra promozioni e costi di acquisizione contatto
© Kissmetrics
Per tutti quelli che hanno un'attività e quando si tratta di sconti/promozioni si interrogano se fare il 5% o forse il 10% pensando di poter competere in un mercato dominato da sconti del 20% e 30% proviamo a rifletterci un attimo.

Quello di cui parliamo sono incentivi per clienti a comprare di più o forme per stimolare una persona ad acquistare i nostri prodotti per la prima volta: un pagamento a tasso zero per acquistare un iphone 11 è una forma di promozione. Uno sconto su un e-commerce al primo acquisto lo stesso. Quello di cui stiamo parlando sono strumenti per cercare di trovare l'equilibrio tra promozioni e redditività in un'ottica più lungimirante.

Facciamo alcuni esempi: se un vostro articolo in media è in vendita a 100€, applicare uno sconto del 10% significa rinunciare a guadagnare 10€.

Ipotizzando che questo articolo vi è costato 40€ e che voi lo rivendiate a 100€ con un margine (profitto) di 60€, significa che il "costo" di generare una vendita è di 10€ per 60€ di ricavo.

Vediamola con prospettiva: immaginatevi di fare uno sconto del 10% (o magari del 30% per invogliare di più il vostro potenziale cliente) a quelle persone che si iscrivono ad una vostra newsletter, online oppure in store con un tablet posizionato alla cassa.

Se ipotizziamo che in media un vostro cliente acquista da voi 5–6 articoli l'anno (in store o online) e lo fa mediamente almeno per 5 anni, significa che genera un valore di 2.500€ in 5 anni (quello che viene definito Life-Time Value).

Considerato che avete un margine del 60%, ovvero di 1.500€, l'incentivo che voi date per riuscire non solo a fare uno sconto nell'immediato ma ad avere un contatto, diventa fondamentale, soprattuto se è pensiamo che un ipotetico contatto possa generare in una prospettiva di 5 anni 1.500€ di ricavo (quello che viene definito Customer Lifetime Value).

Offrire 5–10% di sconto (ovvero 5–10€ su un articolo da 100€) diventa irrisorio sia in termini di costo per voi — se visto in prospettiva rispetto al CLV — sia insignificante in termini di attrattiva per un cliente. Mentre offrire il 30% di sconto (ovvero 30€ su un articolo da 100€) diventa un'importante leva per un ipotetico cliente ed un "costo" assolutamente sostenibile per generare un contatto che vi genererà ipoteticamente nel medio periodo 1.500€ di ricavo.

Ri-partiamo da qua.
Filippo
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