Quando si parla di sconti e promozioni, molte attività si ritrovano a chiedersi se sia meglio offrire un 5% o magari un 10%, nella speranza di competere in un mercato dove spesso si vedono offerte del 20% o addirittura del 30%. Ma prima di decidere l'entità di uno sconto, vale la pena fermarsi e riflettere: stiamo davvero guardando nella giusta direzione?
Uno sconto, una promozione, un pagamento a tasso zero per un iPhone 15, o un coupon sul primo acquisto in un e-commerce non sono solo "regali" al cliente. Sono strumenti. Sono leve che ci aiutano a stimolare un acquisto, incentivare una prova, costruire un rapporto. E per funzionare davvero, vanno inseriti in una strategia che tenga conto non solo dell'immediato, ma anche del valore che quel cliente potrà generare nel tempo.
Facciamo un esempio concreto. Se vendete un articolo a 100 € e decidete di applicare uno sconto del 10%, rinunciate a 10 € di margine. Se quell'articolo vi è costato 40 €, il vostro profitto è di 60 €. Offrendo il 10% di sconto, passate a un margine di 50 €. Fin qui, tutto chiaro.
Ora allarghiamo lo sguardo. Supponiamo che un cliente tipo acquisti da voi 5-6 articoli all'anno, per una durata media di relazione di almeno 5 anni. Questo significa un valore complessivo generato di circa 2.500 €. Con un margine del 60%, si parla di 1.500 € di profitto per ogni cliente fidelizzato: questo è il cosiddetto Customer Lifetime Value (CLV).
Uno sconto, una promozione, un pagamento a tasso zero per un iPhone 15, o un coupon sul primo acquisto in un e-commerce non sono solo "regali" al cliente. Sono strumenti. Sono leve che ci aiutano a stimolare un acquisto, incentivare una prova, costruire un rapporto. E per funzionare davvero, vanno inseriti in una strategia che tenga conto non solo dell'immediato, ma anche del valore che quel cliente potrà generare nel tempo.
Facciamo un esempio concreto. Se vendete un articolo a 100 € e decidete di applicare uno sconto del 10%, rinunciate a 10 € di margine. Se quell'articolo vi è costato 40 €, il vostro profitto è di 60 €. Offrendo il 10% di sconto, passate a un margine di 50 €. Fin qui, tutto chiaro.
Ora allarghiamo lo sguardo. Supponiamo che un cliente tipo acquisti da voi 5-6 articoli all'anno, per una durata media di relazione di almeno 5 anni. Questo significa un valore complessivo generato di circa 2.500 €. Con un margine del 60%, si parla di 1.500 € di profitto per ogni cliente fidelizzato: questo è il cosiddetto Customer Lifetime Value (CLV).
A questo punto, il quadro cambia radicalmente. Un contatto acquisito con una promozione ben calibrata è un investimento. Offrire uno sconto del 30% su un primo acquisto (30 € su un prodotto da 100 €), se ben mirato, può diventare un potente strumento per attivare un rapporto che potenzialmente vale 1.500 € nel medio periodo.
Rispetto al CLV, quei 30 € iniziali rappresentano solo il 2% del valore totale che quel cliente potrebbe generare. Non solo: uno sconto più sostanzioso è percepito come più attrattivo, più motivante, più rilevante. Non stiamo regalando qualcosa: stiamo costruendo un ponte.
Perciò, la domanda non dovrebbe essere: "Quanto posso permettermi di scontare?", ma piuttosto: "Quanto sono disposto a investire per costruire una relazione duratura con un cliente di valore?"
Ri-partiamo da qua: con una visione più ampia, consapevole e strategica.
👉 Contattaci per scoprire come costruire una strategia su misura per la tua attività.
Rispetto al CLV, quei 30 € iniziali rappresentano solo il 2% del valore totale che quel cliente potrebbe generare. Non solo: uno sconto più sostanzioso è percepito come più attrattivo, più motivante, più rilevante. Non stiamo regalando qualcosa: stiamo costruendo un ponte.
Perciò, la domanda non dovrebbe essere: "Quanto posso permettermi di scontare?", ma piuttosto: "Quanto sono disposto a investire per costruire una relazione duratura con un cliente di valore?"
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